Es gibt kaum einen Beruf, den so viele für überflüssig erklären wie den des Maklers – meist Leute, die nie einen Hausverkauf abgewickelt haben. Trotzdem ist die Frage berechtigt: Geteilte Provision, mächtige Portale, jetzt auch noch KI – trägt das Geschäft 2026 noch? Machen wir einen ehrlichen Kassensturz.
Was sich wirklich verschlechtert hat
Zwei Dinge muss man zugeben. Erstens drückt die Provisionsteilung die Einnahme pro Verkauf: Seit dem „Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten" (in Kraft seit 23.12.2020, §§ 656a–656d BGB) kann der Makler beim Verkauf an Privatleute den Käufer nicht mehr allein zur Kasse bitten – der Verkäufer trägt mindestens die Hälfte. Schon in der Bundestagsanhörung 2020 warnte die Branche, das werde sie „vor große Herausforderungen stellen". Zweitens machen die Portale es Eigentümern leichter, einen ersten Verkaufsversuch allein zu starten.
Was unverändert für den Beruf spricht
Und doch: Der Großteil der Privatverkäufer scheitert allein – an der Preisfindung, an der Masse der Anfragen, an Besichtigungen mit Fremden, an Bonitätsprüfung und Vertragstücken. Genau da beginnt der Wert des Maklers, und den ersetzt kein Portal. Auch die KI nicht: Eine Goldman-Sachs-Analyse von 2023 ordnete körperliche und persönlich-beratende Tätigkeiten als am wenigsten automatisierbar ein – rund ein Prozent gegenüber 46 Prozent im Büro. Eine Software schreibt ein Exposé, aber sie führt keine Besichtigung, beruhigt keine nervöse Verkäuferin, verhandelt keinen Preis und haftet für nichts.
Die nüchterne Bilanz
Der Beruf ist anspruchsvoller geworden, nicht überflüssig. Die rein abwickelnden Makler werden von Portalen und KI verdrängt – die guten, die echten Mehrwert in Beratung und Verhandlung liefern, sind gefragter denn je. Kein Beruf mehr für jeden, aber ein guter für den, der ihn ernst nimmt. Was diesen Mehrwert ausmacht und wie du als Einsteiger auf die richtige Seite dieser Trennlinie kommst, zeigt der Quick Guide „Selbstständig als Immobilienmakler".
Quellen
- Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten (in Kraft seit 23.12.2020), §§ 656a–656d BGB – Halbteilungsgrundsatz; Bestellerprinzip gilt nur noch bei Vermietung. ihk.de
- Goldman Sachs / J. Briggs & D. Kodnani (2023): körperliche und persönlich-beratende Tätigkeiten am wenigsten automatisierbar (~1 % gegenüber 46 % im Büro). goldmansachs.com
Welche Tätigkeiten ohne Abschluss funktionieren, zeigt der Ratgeber zur Selbstständigkeit ohne Ausbildung.
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