Auf diese Frage gibt es zwei Antworten: die aus dem Hochglanzprospekt und die ehrliche. Fangen wir mit der ehrlichen an – sie beginnt mit einem unbequemen Satz: Ein selbstständiger Makler hat kein Gehalt. Er hat Provision, und die kommt erst, wenn ein Geschäft abgeschlossen ist.
Wie die Provision funktioniert
Beim Verkauf einer Wohnung oder eines Hauses liegt die Gesamtprovision laut IHK üblicherweise zwischen 3,57 und 7,14 Prozent des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer. Seit dem „Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten" (in Kraft seit 23. Dezember 2020, §§ 656a–656d BGB) wird sie beim Verkauf an Privatleute geteilt: Beauftragt der Verkäufer den Makler, muss er mindestens die Hälfte tragen, der Käufer höchstens ebenso viel. In der Praxis landen so oft rund 3,57 Prozent inklusive Steuer auf jeder Seite. Nur bei der Vermietung gilt weiter das Bestellerprinzip.
Eine Beispielrechnung: Bei einem Haus für 400.000 Euro und 3,57 Prozent je Seite kommen brutto etwa 14.280 Euro auf deiner Seite zusammen. Davon gehen Mehrwertsteuer, laufende Kosten und Einkommensteuer ab. Pro Abschluss ist das viel – die Frage ist nur, wie viele Abschlüsse du im Jahr schaffst.
Was die Statistik sagt
Für angestellte Makler weisen die Bundesagentur für Arbeit und Gehaltsreporte wie StepStone im Schnitt rund 43.000 bis 50.000 Euro brutto im Jahr aus, mit großer regionaler Spanne. Für Selbstständige gibt es kein Gehaltsband – hier rechnet der Immobilienverband IVD beispielhaft mit etwa 3.000 Euro Bruttoverdienst bei rund 6.000 Euro Monatsumsatz, abzüglich aller Kosten. In schwachen Monaten kann das auch null sein.
Warum das erste Jahr selten das beste ist
Ein Verkauf zieht sich von der Akquise über die Vermarktung bis zum Notartermin oft über Monate. Im ersten Jahr baust du gleichzeitig Namen, Netzwerk und erste Objekte auf – und verdienst entsprechend wenig, manchmal monatelang nichts. Deshalb gehört ein Finanzpolster für die Anlaufzeit in jede seriöse Planung. Mit etabliertem Namen und Wiederholungsgeschäft sieht es nach zwei, drei Jahren anders aus.
Wie du die Anlaufzeit überbrückst und schneller zum ersten Abschluss kommst, rechnet der Quick Guide „Selbstständig als Immobilienmakler" nüchtern durch.
Quellen
- Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten (in Kraft seit 23.12.2020), §§ 656a–656d BGB – Halbteilungsgrundsatz; Bestellerprinzip gilt nur noch bei Vermietung. ihk.de
- IHK Bodensee-Oberschwaben: üblicher Provisionsrahmen 3,57 %–7,14 % inkl. MwSt., regional verschieden. ihk.de
- Bundesagentur für Arbeit (Entgeltatlas) und Gehaltsreporte (StepStone, Gehalt.de): angestellte Makler im Schnitt rund 43.000–50.000 € brutto/Jahr. stepstone.de
- IVD – Immobilienverband Deutschland: für Selbstständige rein erfolgsabhängige Provision; Beispielrechnung rund 3.000 € brutto bei etwa 6.000 € Monatsumsatz.
Noch unsicher, welcher Weg passt? Die Übersicht selbstständig ohne Ausbildung stellt alle 24 Berufe nebeneinander.