Erfolgsweg
Immobilienmakler

Über dreißig Jahre in der Immobilienbranche. Zuerst als Immobilienmakler in Berlin, ab dem Studienabschluss 2000 parallel als Architekt und Makler, dazwischen der Aufbau und Betrieb von rund dreißig Berliner Airbnb-Apartments zwischen 2001 und 2016. Ich habe in dieser Zeit mehr erlebt als ein Lehrbuch beschreiben kann: Boomjahre und Krisen, die Nullzinsphase, die Immobilien zur bevorzugten Kapitalanlage machte, die Corona-Zeit mit Besichtigungsverboten und dem plötzlichen Durchbruch der virtuellen Besichtigung, den Zinsanstieg ab 2022, der den Markt von einem Tag auf den anderen umkrempelte, das Bestellerprinzip bei Mietwohnungen, das neue Provisionsrecht für Kaufimmobilien – und die KI-Welle, die inzwischen ganze Berufsbilder in Frage stellt.

Wer dreißig Jahre in diesem Markt tätig ist, hat gelernt: Die einzige Konstante ist der Wandel.

Der Quickguide dieser Serie zeigt Ihnen, wie Sie als Immobilienmakler anfangen – vom ersten Tag bis zur ersten Provision. Dieser Band geht weiter. Er ist für Sie, wenn Sie bereits gestartet sind oder wissen, dass Sie starten werden – und wissen wollen, wie Sie dauerhaft erfolgreich werden. Wie Sie nicht nur einen Auftrag gewinnen, sondern ein Geschäft aufbauen, das trägt.

Was in diesem Buch steht, habe ich nicht aus Fachbüchern. Es kommt aus tausenden Eigentümergesprächen, aus nächtlichen Verhandlungen, aus Notarterminen, von Baustellen und aus langen Gesprächen mit Kollegen, Juristen und Bankern. Manches davon war teuer bezahlt. Das meiste steht in keinem Ratgeber.

Die Immobilienbranche ist eine der wenigen, in denen Sie ohne Studium und ohne klassische Ausbildung wirklich weit kommen können. Aber es braucht mehr als eine Gewerbeanmeldung. Es braucht System, die richtigen Werkzeuge und jemanden, der Ihnen sagt, wo die Fallstricke liegen.

Dieses Buch ist dieser Jemand.

Kaum ein Instrument wird in der Branche so kontrovers diskutiert wie das Bieterverfahren – und kaum eines wird so oft falsch eingesetzt. Die einen halten es für den fairsten Weg, den Marktpreis zu finden. Die anderen für ein Instrument, mit dem Makler Käufer gegeneinander aufhetzen, um schneller abzuschließen. Beide haben teilweise recht. Der Unterschied liegt nicht im Verfahren, sondern darin, wie sauber Sie es führen.

Ein Bieterverfahren funktioniert nur, wenn es transparent und nachvollziehbar abläuft: klare Frist, klare Regeln, und im Zweifel die Bereitschaft, es auch ergebnislos zu beenden, wenn kein Gebot dem Objekt gerecht wird. Wer stattdessen mit Phantomgeboten arbeitet oder Interessenten gegeneinander ausspielt, gewinnt vielleicht einmal einen schnellen Abschluss – und verliert dafür seinen Ruf in einem Markt, in dem sich alles herumspricht. Ich habe Kollegen erlebt, die genau daran ihre gesamte Kartei verloren haben, weil ein einziger Fall publik wurde.

In meiner eigenen Praxis setze ich das Verfahren nur bei Objekten ein, bei denen ich vorab schon mit mehreren ernsthaften Interessenten gesprochen habe – nicht als Werbetrick, um überhaupt erst Nachfrage zu erzeugen. Der Eigentümer bekommt von mir vorher eine ehrliche Einschätzung: Ein Bieterverfahren treibt den Preis nach oben, wenn echte Nachfrage da ist. Ist sie es nicht, produziert es nur Frust und am Ende einen Verkauf unter Wert, weil das Objekt als „gescheitertes Bieterverfahren" gilt und plötzlich jeder danach fragt, warum.

Die Regeln, die ich allen Beteiligten schriftlich gebe, sind immer dieselben: Gebotsfrist, Mindestgebot oder keines, Form der Abgabe, und der klare Hinweis, dass der Verkäufer nicht zur Annahme des Höchstgebots verpflichtet ist. Das schützt Sie rechtlich – und es schützt den Eigentümer davor, an einen Bieter zu geraten, dessen Finanzierung am Ende nicht steht. Das höchste Gebot ist wertlos, wenn die Bank drei Wochen später absagt.

Ein Bieterverfahren ist kein Trick, um schneller zu verkaufen. Es ist ein Werkzeug für den einen Fall, in dem echte Nachfrage auf ein einzelnes Objekt trifft – sauber geführt, für alle Seiten nachvollziehbar, und mit der Bereitschaft, es notfalls abzubrechen. Wer das verinnerlicht, gewinnt beides: den guten Preis und den guten Ruf.