Warum Kunden verschwinden – und was es nicht heißt
Der Kunde, der sich nicht meldet, hat in den seltensten Fällen entschieden – gegen dich oder überhaupt. Er hatte Besuch, eine Autoreparatur, einen vollen Kopf. Dein Angebot liegt ungelesen im Postfach unter vierzig anderen Mails. Schweigen heißt fast nie Nein; es heißt meistens „später".
Wer das verinnerlicht, fasst anders nach: nicht als Bittsteller („wollte nur mal fragen, ob…"), sondern als Dienstleister, der seinen Laden im Griff hat und Termine planen muss.
Der Rhythmus: 3 – 10 – Schluss
Ein bewährter Takt: Erste Nachfrage nach drei bis fünf Tagen – kurz, hilfsbereit: „Sind noch Fragen zum Angebot offen?" Zweite nach etwa zehn weiteren Tagen, jetzt mit sachlichem Anlass: „Ich plane gerade die kommenden Wochen – soll ich Ihnen den Termin freihalten?" Danach: Schluss mit aktivem Nachfassen. Eine letzte freundliche Tür („falls es später wieder aktuell wird, melden Sie sich gern") – und weiter zum nächsten.
Zwei Kontakte mit Abstand nerven niemanden. Was nervt, sind tägliche Anrufe oder beleidigte Untertöne. Der Ton macht den Unterschied zwischen dranbleiben und drängen.
Kanal und Wortwahl
Nimm den Kanal, auf dem der Kunde zu dir kam – wer per WhatsApp anfragte, will keine förmliche Mail. Am Telefon erreichst du mehr, schriftlich störst du weniger; eine brauchbare Mischung: erste Nachfrage schriftlich, zweite telefonisch.
Wortwahl-Werkzeugkasten: einen konkreten Anlass nennen (Terminplanung, Materialbestellung, Saisonbeginn) statt ins Leere zu fragen. „Ich bestelle Donnerstag Material für nächste Woche – soll ich Ihres mit ordern?" gibt dem Kunden einen echten Grund, jetzt zu antworten.
Ohne Liste kein Nachfassen
Das Nachfassen scheitert selten am Mut, meist am Vergessen. Die Lösung ist banal: eine Liste – Papier, Tabelle oder Notiz-App. Spalten: Kunde, Angebot vom, nachgefasst am, Status. Jeden Montag zehn Minuten durchgehen, fällige Kontakte abarbeiten.
Nebeneffekt dieser Liste: Du siehst zum ersten Mal deine echte Abschlussquote. Wenn von zehn Angeboten nur eines zum Auftrag wird, liegt das Problem woanders – Preis, Zielgruppe, Angebotsqualität. Auch das verrät dir die Liste, das Bauchgefühl nie.
Was du heute tun solltest
- Nachfass-Liste anlegen: Kunde, Angebotsdatum, Kontakte, Status.
- Festen Rhythmus einführen: Tag 3–5 schriftlich, Tag 14 telefonisch, dann Schluss.
- Für die zweite Nachfrage einen sachlichen Anlass nutzen (Termin, Material, Saison).
- Jeden Montag zehn Minuten: fällige Nachfass-Kontakte abarbeiten.
- Quartalsweise die Abschlussquote ansehen und Schlüsse ziehen.
Häufige Fragen
Ist Nachfassen aufdringlich?
Nein, sauberes Nachfassen ist das Gegenteil, nämlich Verlässlichkeit. Wer sich nicht meldet, hat in den seltensten Fällen entschieden, sondern es im Alltag vergessen. Schweigen heißt fast nie Nein, sondern meistens später.
Wie oft sollte ich nachfassen?
Im Takt 3 zu 10 zu Schluss: die erste Nachfrage nach drei bis fünf Tagen, die zweite nach etwa zehn weiteren Tagen mit einem sachlichen Anlass, danach Schluss mit aktivem Nachfassen. Zwei Kontakte mit Abstand nerven niemanden.
Über welchen Kanal fasse ich nach?
Über den Kanal, auf dem der Kunde kam; wer per WhatsApp anfragte, will keine förmliche Mail. Eine brauchbare Mischung ist die erste Nachfrage schriftlich, die zweite telefonisch, denn am Telefon erreicht man mehr und schriftlich stört man weniger.
Wie formuliere ich die Nachfrage?
Mit einem konkreten Anlass statt einer Frage ins Leere, etwa "Ich bestelle Donnerstag Material für nächste Woche, soll ich Ihres mit ordern?". Das gibt dem Kunden einen echten Grund, jetzt zu antworten.