Zielgruppe

Die Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen oder Unternehmen, für die dein Angebot gemacht ist. Sie präzise zu bestimmen ist kein Formalismus, sondern spart Geld: Jede Werbung an Nichtkäufer ist verschwendet.

Privat oder gewerblich

Die wichtigste Weichenstellung. Privatkunden zahlen kleinere Beträge, entscheiden schneller, sind preissensibler und zahlen unregelmäßiger. Gewerbliche Kunden entscheiden langsamer, zahlen zuverlässiger, buchen größer und wiederkehrend.

Für die meisten Dienstleister ist ein Mix aus wenigen gewerblichen Stammkunden für die Grundauslastung und Privatkunden für die Spitzen die stabilste Struktur.

Was du wissen solltest

Wo die Zielgruppe sucht, wer entscheidet, was der Auslöser für die Beauftragung ist und woran sie Qualität misst. Eine Hausverwaltung sucht Zuverlässigkeit und Erreichbarkeit, ein Privatkunde oft den Preis und die schnelle Verfügbarkeit – das sind zwei verschiedene Angebote.

Der Auslöser

Kaum jemand sucht dauerhaft. Es gibt einen Moment: Der bisherige Dienstleister hat versagt, ein Schaden ist eingetreten, ein Mitarbeiter ist ausgefallen, eine Immobilie wurde übernommen. Wer weiß, wann dieser Moment eintritt, kann genau dann sichtbar sein.

Der Fehler

„Alle, die X brauchen" ist keine Zielgruppe. Nützlich wird es erst mit Einschränkung: Region, Größe, Situation, Budget. Je enger, desto klarer, wo man akquiriert und was man sagt.

Überprüfen

Nach den ersten Monaten die tatsächlichen Kunden anschauen. Häufig weicht das von der Annahme ab – und die Realität ist der bessere Ratgeber als der ursprüngliche Plan.