Akquise

Akquise ist die systematische Suche nach Aufträgen. Sie ist bei den meisten Einzelselbstständigen der schwächste Bereich – nicht weil sie schwer wäre, sondern weil sie unangenehm ist und deshalb aufgeschoben wird.

Warm und kalt

Warmakquise heißt: bestehende Kontakte, frühere Kollegen, Empfehlungen, ehemalige Kunden. Der Aufwand pro Auftrag ist hier am geringsten. Kaltakquise bedeutet Ansprache ohne Vorkontakt – mehr Aufwand, aber unverzichtbar, wenn das Netzwerk erschöpft ist.

Was rechtlich geht

Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist unzulässig. Gegenüber Unternehmen genügt eine mutmaßliche Einwilligung, wenn ein sachlicher Zusammenhang zum Geschäft besteht. E-Mail-Werbung braucht in beiden Fällen grundsätzlich eine Einwilligung. Der persönliche Besuch und der Brief sind dagegen unproblematisch.

Was funktioniert

Bei gewerblichen Zielgruppen – Hausverwaltungen, Wohnungsgesellschaften, Handwerksbetriebe, Büros – funktioniert der direkte Weg am besten: recherchieren, anrufen oder vorbeigehen, konkret sagen, was man anbietet, nach dem nächsten Schritt fragen. Kein Verkaufsgespräch, ein Sachgespräch.

Bei Privatkunden zählen lokale Sichtbarkeit, Kleinanzeigen, das Google-Unternehmensprofil und vor allem Weiterempfehlungen.

Die Zahl, die zählt

Akquise ist ein Mengenspiel. Wer von zwanzig Ansprachen zwei Termine und einen Auftrag bekommt, hat eine normale Quote. Wer nach fünf Absagen aufhört, hat nicht schlecht akquiriert, sondern zu früh.

Der Fehler

Nur akquirieren, wenn keine Aufträge da sind. Dann kommt der nächste Auftrag genau dann nicht, wenn er gebraucht wird. Ein fester Zeitblock pro Woche – auch bei voller Auslastung – glättet die Auftragslage dauerhaft.