Verkaufsgespräch

Die meisten Aufträge werden nicht durch überzeugende Präsentation gewonnen, sondern dadurch, dass jemand die Situation des Kunden verstanden hat.

Der häufigste Fehler

Sofort erklären, was man alles kann. Der Kunde interessiert sich nicht für dein Leistungsspektrum, sondern für sein Problem. Wer die ersten Minuten mit Fragen füllt statt mit Aussagen, erfährt, worauf es ankommt.

Die Fragen, die weiterhelfen

Was ist der Anlass gerade jetzt? Was hat bisher nicht funktioniert? Was ist Ihnen bei der Ausführung am wichtigsten? Bis wann muss es fertig sein? Wer entscheidet mit?

Die letzte Frage spart oft mehrere Termine.

Das Budget

Früh ansprechen, nicht am Ende. „Damit ich Ihnen etwas Passendes anbiete – in welcher Größenordnung haben Sie kalkuliert?" Wenn Vorstellung und Realität weit auseinanderliegen, ist es besser, das in Minute fünf zu wissen als nach der Angebotserstellung.

Nicht überzeugen wollen

Wer einen Kunden gegen dessen Widerstand überredet, bekommt einen schwierigen Auftrag. Passt es nicht, sagt man das. Das kostet einen Auftrag und erspart drei Wochen Ärger.

Der Abschluss

Konkret nach dem nächsten Schritt fragen: „Soll ich Ihnen das bis Donnerstag als Angebot schicken?" Ohne diese Frage endet das Gespräch offen – und offene Gespräche werden selten von allein zu Aufträgen.

Nach dem Termin

Innerhalb von 48 Stunden das Angebot. Wer eine Woche braucht, hat oft schon verloren – nicht am Preis, sondern an der Geschwindigkeit.