Preisverhandlung

Preisverhandlungen gehören dazu. Entscheidend ist, ob man sie führt oder nur erduldet.

Die häufigste Reaktion

Sofort nachlassen. Damit signalisiert man, dass der erste Preis nicht ernst gemeint war – und wird beim nächsten Auftrag wieder gedrückt. Wer einmal ohne Gegenleistung 15 Prozent nachlässt, hat den neuen Normalpreis gesetzt.

Der bessere Weg

Nicht der Preis wird verändert, sondern der Umfang. Weniger Leistung für weniger Geld: „Zum genannten Preis ist die Entsorgung enthalten. Wenn Sie die selbst übernehmen, komme ich auf X." Das erhält den Stundensatz und gibt dem Kunden trotzdem ein Ergebnis.

Andere Hebel ohne Preisnachlass: längere Ausführungsfrist, Zahlung per Vorkasse mit Skonto, Bündelung mehrerer Aufträge.

Die Rückfrage

„Woran vergleichen Sie?" bringt fast immer Klarheit. Häufig steht ein Angebot dagegen, das weniger enthält. Das lässt sich sachlich aufzeigen, ohne den Wettbewerber schlechtzumachen.

Wann man Nein sagt

Wenn der geforderte Preis unter dem Deckungsbeitrag liegt. Ein Auftrag, der die Fixkosten nicht mitträgt, ist auch bei freier Kapazität schädlich – er bindet Zeit, die für einen tragfähigen Auftrag fehlt.

Ein freundliches „Das kann ich zu dem Preis nicht seriös anbieten" ist eine vollständige Antwort. Sie muss nicht begründet werden.

Der Nebeneffekt

Wer standhaft bleibt, verliert die Kunden, die nur den Preis sehen – und behält die, die zuverlässige Arbeit schätzen. Das ist selten ein Verlust.