Positionierung

Positionierung heißt festzulegen, für welche Zielgruppe du welches Problem löst und warum jemand dich statt eines anderen beauftragt. Sie ist keine Marketingübung, sondern eine unternehmerische Entscheidung mit Folgen für Preis und Auslastung.

Warum breit nicht besser ist

„Ich mache alles für jeden" klingt nach mehr Chancen und führt regelmäßig zu weniger Aufträgen. Wer nicht einordbar ist, wird nicht empfohlen – denn Empfehlungen entstehen nur, wenn jemand weiß, wofür er dich nennen soll.

Was eine Position ausmacht

Eine klar benennbare Zielgruppe, ein konkretes Leistungsversprechen und ein Grund, warum ausgerechnet du. Der Grund kann Erfahrung sein, Spezialisierung, Erreichbarkeit, Zuverlässigkeit oder ein Verfahren, das andere nicht anbieten.

„Hausmeisterservice für Wohnungseigentümergemeinschaften im Umkreis von 20 Kilometern, mit fester Ansprechperson und Reaktionszeit unter 24 Stunden" ist eine Position. „Hausmeisterservice" ist keine.

Der Preiseffekt

Wer austauschbar ist, konkurriert über den Preis. Wer für etwas Bestimmtes bekannt ist, konkurriert über Passung. Das ist der Unterschied zwischen 35 und 55 Euro die Stunde bei gleicher Arbeit.

Die Angst vor der Einengung

Der häufigste Einwand: „Dann verliere ich alle anderen Kunden." In der Praxis passiert das Gegenteil. Eine klare Position zieht den passenden Teil des Marktes an, und der reicht für einen Einzelbetrieb bei Weitem.

Wie man sie findet

Nicht am Schreibtisch, sondern an den ersten zwanzig Aufträgen. Welche haben Spaß gemacht, welche waren profitabel, welche Kunden kamen wieder? Dort liegt die Position schon – man muss sie nur aussprechen.