Preiserhöhung

Eine Preiserhöhung wirkt direkt auf den Gewinn. Bei fünf Prozent mehr Preis und gleichem Aufwand steigt der Gewinn überproportional, weil die Kosten unverändert bleiben. Keine andere Maßnahme hat diesen Hebel.

Warum sie unterbleibt

Aus Angst, Kunden zu verlieren. Diese Angst ist in aller Regel größer als das tatsächliche Risiko – insbesondere bei Bestandskunden, die mit der Leistung zufrieden sind und den Aufwand eines Wechsels scheuen.

Der reale Verlust durch Nichtstun

Wer drei Jahre denselben Satz nimmt, hat bei üblicher Inflation real deutlich weniger verdient – ohne dass es je in einer Rechnung sichtbar wird. Das ist die stille Variante, Geld zu verlieren.

Wie man es macht

Mit Vorlauf ankündigen, vier bis acht Wochen. Schriftlich, sachlich, mit klarem Datum. Ein Satz zur Begründung genügt: gestiegene Material- und Betriebskosten. Nicht rechtfertigen, nicht entschuldigen, keine Verhandlung anbieten.

Bei Verträgen mit Laufzeit die vertraglichen Anpassungsklauseln beachten – oder gleich bei Vertragsschluss eine jährliche Anpassung vereinbaren. Dann ist es kein Ereignis mehr, sondern Routine.

Gestaffelt vorgehen

Bei Unsicherheit zuerst bei Neukunden mit dem neuen Preis arbeiten. Nach einigen Wochen sieht man, ob die Abschlussquote leidet. Meist tut sie es nicht – und dann folgen die Bestandskunden.

Wenn jemand geht

Bei einer Erhöhung um zehn Prozent ein paar Kunden zu verlieren, ist rechnerisch oft der bessere Zustand: weniger Arbeit, gleicher Ertrag. Es gehen zudem meist die, die am meisten Aufwand verursacht haben.